Keine Angst vor der Kaltakquise! Bedeutung und Beispiele erfolgreicher Techniken

Der Begriff Kaltakquise auch cold calls gennant, kann unangenehme Assoziationen hervorrufen. Schon der Name suggeriert etwas… Kaltes und Unangenehmes. Der Begriff lässt uns an unerwartete Telefonanrufe denken, für die wir sehr oft weder Zeit noch Lust haben. Sowohl im B2B als auch im B2c Bereich.  Trotz dieses negativen Beigeschmacks ist die Kaltakquise jedoch ein hervorragendes Mittel, um schnell und direkt mit Kunden in Kontakt zu treten. Diese Lösung sollte nicht gefürchtet werden. Wenn man die Merkmale dieser Methode der telefonischen Kontaktaufnahme und Ansprache gut kennt und versteht und erprobte Techniken anwendet, ist der Erfolg per telefonakquise nur eine Frage der Zeit.

Es hält sich hartnäckig der Glaube, dass die form der Kaltakquise und andere in Callcentern angewandte Formen der Akquise der Vergngenheit angehören, dass diese Methoden in den 2020er Jahren nicht mehr angebracht sind.  Ganz im Gegenteil. Die Pandemiezeit hat vielen Callcenter-Unternehmen frischen Wind in die Segel gegeben, indem Methoden, die in Vergessenheit geraten sind und nicht mehr geschätzt werden, wie die Kundenakquise per telefon entstaubt und modifiziert wurden. Es lohnt sich, diese vielleicht vergessenen Methoden zu implementieren und sie zu beleben.

In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Thema Kaltakquise, erfolgreiche kaltakquise am telefon  und den Techniken, mit denen sich deren Effektivität der Kundengewinnung in nahezu jeder Branche und unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens steigern lässt. Wir wollen Ihnen zeigen, dass die telefonische Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden Spaß machen, auf Ihr Angebot zugeschnitten und vor allem effektiv sein kann.

Was versteht man unter Kaltakquise?

Was ist eigentlich die Kaltakquise? Im Gegensatz zur Warmakquise handelt es sich um eine Form der Kontaktaufnahme mit einem bestimmten Kunden ohne vorherige Ankündigung. Bei dieser Methode wird die Person am anderen Ende des Telefons von dem Anruf oder vertriebler überrascht. Auf diese Weise ist es schwierig, den potenziellen Neukunden zu erreichen, da er oder sie nicht erwartet, den Verkäufer zu hören. Bei der telefonischen  kaltakquise hat man keinen genauen ansprechpartner. Daher ist die kaltakquise per telefon für geschulte. Der Kunde wird den Anrufer als aufdringlich empfinden, auch nur weil er ihn unangekündigt kontaktiert. Es kommt vor, dass Menschen eine negative Haltung gegenüber einem Anrufer oder vertriebsmitarbeiter einnehmen, den sie ja nicht erwartet haben. Manchmal machen sie sich sogar über den Telefonverkäufer lustig. Deshalb ist es so wichtig zu verstehen, dass selbst die beste Kampagne mit schlecht durchgeführter Kaltakquise zu scheitern droht. Es ist schwierig, unter solchen Bedingungen zu verkaufen oder den entscheidungsträger bzw den richtigen Ansprechpartner heraus zu finden, aber das heißt nicht, dass es so sein muss! 

Neukundengewinnung. Finden Sie den richtigen sowoh im B2B-Bereich als auch im B2C Bereich. Zu den Vorteilen der Kaltakquise gehören die Einfachheit und Schnelligkeit bei der Suche nach neuen Kunden. In der Tat kann man in wenigen Minuten einen neuen Kunden interessieren. Besonders lohnenswert ist diese Form der Kontaktaufnahme in Branchen, in denen ein hoher Wettbewerb um ein Produkt oder eine Dienstleistung herrscht. Damit Ihr Unternehmen einen Marketingerfolg erzielt, sollte Ihre Kaltakquise unbedingt gut durchdacht sein. Auf eine effektive Neukundenakquise sollten Sie sich gut vorbereiten. Der Erfolg Ihres Angebots hängt mutmasslich nicht nur davon ab, was Sie verkaufen wollen, sondern vor allem davon, wie Sie es tun wollen oder welche informationen über potenzielle Kunden bestehen. 

Erfolgreiche Kaltakquise erfordert mehr als nur Bereitschaft; einfach nur Leads von der Basis anzurufen, wird dem Verkäufer keinen Erfolg bringen. Es reicht nicht aus, ein trockenes Skript zu lesen. Um Ihren Erwartungen entgegenzukommen, finden Sie hier die besten Lösungen für die Anwendung der Kaltakquise – Techniken und Beispiele.

Kaltakquise – die besten Techniken und Beispiele

Achten Sie darauf, einen profilierten Kundenbestand zu schaffen. Mit Tools wie Albacross oder Bazo können Sie den Verkehr auf Ihrer Website identifizieren. So können Sie mit potenziellen Käufern in Kontakt treten und Personen mit bestimmten Vorlieben gezielt ansprechen. Sie können auch einen Newsletter erstellen und E-Mail-Adressen und Telefonnummern von potenziellen Abonnenten sammeln, wenn diese sich für den Erhalt des Newsletters anmelden. Sie senden den Newsletter an die E-Mails Adressen Ihrer potenziellen Kunden. Diese Technik wird als Cold Mailing bezeichnet und kann für den Aufbau Ihres Kundenstamms nützlich sein. Wenn der Kunde bei der Angabe einer Telefonnummer die Option „Ich stimme zu“ auswählt, können Sie Ihre Lead-Datenbank um Telefonnummern erweitern und diese für Vertrieb und Marketing nutzen. Es gibt viele Optionen um neue Kunden zu gewinnen, Sie müssen die beste für sich auswählen.

Stellen Sie dann ein Expertenteam zusammen und statten Sie es mit den erforderlichen Instrumenten aus, z. B. mit einem CRM-System, das es allen Mitarbeitern Ihres Unternehmens ermöglicht, Ihren Kundenstamm effizient zu verwalten und die Verkaufsergebnisse zu verfolgen. Stellen Sie dann ein Expertenteam zusammen und statten Sie es mit den erforderlichen Instrumenten aus, z. B. mit einem CRM-System, das es allen Mitarbeitern Ihres Unternehmens ermöglicht, Ihren Kundenstamm effizient zu verwalten und die Verkaufsergebnisse zu verfolgen. Achten Sie besonders auf die Mitarbeiter, die in Ihrem Team für den Kontakt mit den Käufern zuständig sein werden. Statten Sie diese mit Soft Skills wie Beziehungsaufbau, Einfühlungsvermögen und Stressresistenz aus. Von diesen Personen hängt der Erfolg der Kaltakquise ab.

Denken Sie an einen guten ersten Eindruck (einen zweiten haben Sie vielleicht nicht mehr!)

Der erste getätigte Anruf ist der wichtigste. Versuchen Sie davor, so viele Informationen wie möglich über das Unternehmen und die Person, die Sie anrufen, zu gewinnen. Heutzutage haben potenzielle Kunden immer weniger Zeit, um den Empfänger Ihrer Dienstleistungen oder Produkte effektiv zu erreichen, daher müssen Sie einen Vorsprung vor allen anderen haben. Denken Sie daran, wenn Sie sich entschließen, Kunden anzurufen. Wenn Sie den Zweck des Anrufs erläutern, sollten Sie gleich im ersten Satz Hooks verwenden, um die Neugier zu wecken:

Zum Beispiel: Ich rufe an, weil Sie der Geschäftsführer von Unternehmen X sind, Sie sind auch für die finanziellen Ergebnisse verantwortlich und deshalb habe ich für Sie eine Option vorbereitet, die es Ihnen höchst wahrscheinlich ermöglichen wird, Ihre Kosten zu senken. Können wir jetzt ganz kurz darüber sprechen?

Eine gute Idee ist es auch, dem Kunden eine Zusammenfassung des Gesprächs an die angegebene E-Mail-Adresse zu senden. So baut man auch eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf. Auf Einwände reagieren und lernen, sie zu erkennen, aktiv zuhören

Der häufigste Einwand, mit dem Telemarketer konfrontiert werden, wenn sie versuchen, potenzielle Kunden zu gewinnen, ist Zeitmangel – denken Sie daran, dass Sie mit jemandem sprechen, der im Moment vielleicht wirklich beschäftigt ist und zudem bisher keine Geschäftsbeziehung bestanden. Sehr oft ist dies jedoch nur ein Vorwand, um die wahren Gründe für Ihre Abneigung gegen ein Gespräch zu verschleiern. Ohne diese zu kennen, können Sie Ihr Angebot nicht machen.

Zum Beispiel: Wenn ein Kunde sagt, dass er keine Zeit hat, bieten Sie ihm an, sich zu einem anderen Zeitpunkt zu melden oder sagen Sie, dass es nur einen Moment dauert. Wenn er im Moment wirklich keine Zeit hat, wird er zustimmen, einen neuen Termin zu vereinbaren. Wenn der Zeitmangel jedoch ein verstecktes Zögern war, wird der Kunde beginnen, dies zu entdecken. Hören Sie gut zu, um die gewonnenen Informationen effektiv zu nutzen.

Kundenbedürfnisse ermitteln, Visualisierung nutzen

Hören Sie genau zu, was der Kunde sagt. Er oder sie sollte im Mittelpunkt stehen. Der Leitfaden des Gesprächs ist entscheidend, aber stellen Sie sicher, dass Sie offen für den Kunden sind – formulieren Sie um und beziehen Sie sich auf die erhaltenen Informationen. Erkennen Sie den Kunden an und zeigen Sie Verständnis, versuchen Sie, die Antworten auf die Fragen des Kundens attraktiv zu gestalten.

Lead-Akquisitionsprozess Beispiel: Wenn Ihr Gesprächspartner sagt, er nutze sein Telefon hauptsächlich zum Fotografieren, stellen Sie die Eigenschaften der Kamera, mit der das Smartphone ausgestattet ist, dar – dieses Modell verfügt über eine Kamera mit einer Bildauflösung von bis zu 12 Megapixeln, so dass es lebhafte Fotos macht, die auch bei der Übertragung auf einen Computer nicht an Qualität verlieren.

Daten nutzen, mit Zahlen arbeiten

Seien Sie nicht nur ein Experte für das Produkt, das Sie verkaufen, sondern auch für die Branche insgesamt. Denken Sie daran, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen vielleicht nicht vertraut – schließlich hat er gar keinen Anruf erwartet. Wenn Sie über umfassende Kenntnisse verfügen und mit Ihrem Fachwissen beeindrucken, können Sie sich dem Verbraucher nähern und sein Vertrauen gewinnen.

Zum Beispiel: Dieses Produkt ist unsere beliebteste Lösung, 97 % unserer Käufer verwenden es oder Wir sind Branchenführer, und bereits 500.000 Menschen haben uns in diesem Jahr ihr Vertrauen geschenkt.

Kontaktverlauf überprüfen

Es kann vorkommen, dass sich eine Geschäftsbeziehung mit einem Anrufer über mehrere Telefongespräche, die von anderen Telefonverkäufern geführt werden, entwickelt. Daher ist es wichtig sich mit den Vorgängen in früheren Gesprächen vertraut zu machen, vor einer erneuten Kontaktaufnahme. Dank so einer ausführlichen Vorbereitung, wird man sich sicherer fühlen und Überraschungen vermeiden. 

Sprache der Vorteile verwenden

Weisen Sie auf die Vorteile des angebotenen Produkts hin; selbst das beste Produkt wird sich nicht verkaufen, wenn der potenzielle Käufer seine Vorteile nicht kennt. Vermeiden Sie dabei die Sprache der Verluste. Verwenden Sie Formulierungen, die Ihre Botschaften an Ihren Gesprächspartner verstärken. Lassen Sie sich von dem Grundsatz leiten, dass die Art und Weise, wie wir etwas verkaufen, ebenso wichtig ist wie das, was wir verkaufen. Mit einer guten Darstellung sind wir in der Lage den Kunden zu gewinnen!

Geduldig sein

Ablehnung und Erfolg. Leider ist es selten, dass ein Geschäft beim ersten Kontakt mit einem Kunden abgeschlossen wird. Seien Sie daher geduldig und geben Sie nicht schnell auf. Kalte Datenbanken erfordern große Mengen an Kaltblut.

Fachpersonal sicherstellen

Die besten Unternehmen bestehen aus Menschen. Es gibt wohl nichts Schlimmeres als einen frustrierten und gestressten Telemarketer, sowohl für den Chef als auch für den potenziellen Angerufenen. Selbst das beste Marketing kann durch einen schlecht gepflegten menschlichen Faktor zunichte gemacht werden. Denken Sie daran, dass der Zieleffekt das Wichtigste ist. Stellen Sie sicher, dass Sie über spezialisiertes Führungspersonal und Coaching-Einrichtungen verfügen. Nehmen Sie sich Zeit für die Entwicklung und das kontinuierliche Lernen Ihrer Mitarbeiter.

Sie können Ihre Kaltakquise an Unternehmen auslagern, die sich auf das Outsourcing spezialisiert haben. Wenn Sie sich auf Profis verlassen, haben Sie die Gewissheit, dass Ihr Geschäftsprojekt und Ihre Verkaufsziele eine hohe Erfolgsquote haben werden. Die CCIG Group verfügt über enorme Fähigkeiten und über 20 Jahre Markterfahrung in der Kundenkommunikation – sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Praktische Anwendung der Kaltakquise

Trotz der vielen Kontroversen, die um die Kaltakquise kreisen, kann sich diese Methode als sehr effektiv und profitabel für Sie erweisen. Wenn Sie Ihre Strategie gut planen und sie konsequent umsetzen, kann sie Ihrem Unternehmen spürbare Vorteile bringen. Es ist ein Mythos, dass das Zeitalter der Kaltakquise mit potenziellen Käufern vorbei ist.

Obwohl sich der Markt, die Präferenzen, die Verfügbarkeit und die Erwartungen dynamisch verändern, bleibt der Kern von erfolgreichen und effektiven Sales bestehen. Ein gut durchdachter Gesprächsleitfaden, ein positives und individuelles Herangehen an den Kunden, die Beseitigung von Automatismen, die Kenntnis der Erwartungen potenzieller Kunden und der Versuch, sich auf diese einzustellen – all dies kann zu einer Umsatzsteigerung für Ihr Unternehmen führen. Aber nicht nur im Verkauf. Kaltakquise funktioniert genauso gut im Dienstleistungsbereich, z. B. in der Feedback- und Zufriedenheitsuntersuchung.

Wenn Sie Kaltakquise in Ihrem Unternehmen einsetzen, sparen Sie eine Menge Zeit. Haben Sie keine Angst, bei der Kaltakquise Fehler zu machen – lernen Sie jedoch aus ihnen und ziehen Sie die richtigen Konsequenzen.. Achten Sie besonders darauf, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen kontinuierlich zu verbessern. Dies ist eine große Herausforderung; stellen Sie sich auf kontinuierliches Lernen und KPI-Analysen ein. Haben Sie keine Angst vor der Kaltakquise – die Techniken der Kaltakquise sind nicht schwer. Optimieren Sie Ihre Strategie oder lassen Sie sie von einem spezialisierten Unternehmen durchführen. Lernen Sie weiter über Kaltakquise und ihr Erfolg wird in greifbarer Nähe sein.